EL DÍA QUE APRENDÍ A VENDER

Nunca olvidaré el día en que descubrí por mí mismo el proceso de persuasión. Fue cuando llevaba algo más de dos meses en mi primer empleo como vendedor.

Empecé vendiendo programas educativos y mi fracaso fue terrible. Trabajaba con dureza todos los días, incluso los fines de semana y las noches, hablando con la gente. Hablando (es lo único que hacía) acerca de lo que no debía. Hablaba de lo maravillosos que eran los cursos y la escuela, exponiendo con detalle el contenido y la estructura de los programas.

Conseguí que se matricularan dos personas en setenta y cinco días. Ello se debió a que me limité a cansar con mis palabras a unos clientes que ya se mostraban inclinados a seguir los cursos de la escuela antes que yo les visitara.

Entonces tuve una especie de revelación persuasiva que me permitió cubrir las plazas de todas las clases de la escuela, consiguiendo la matrícula de ocho alumnos en un solo día (¡en comparación con lo dos que había conseguido en setenta y cinco días!).

Me ocurrió casi cuando me sentía preso de la desesperación. Un bochornoso día de festival, harto ya de describir la escuela y los cursos y de ser rechazado por la gente, me quedaba otra cita a la que decidí acudir, a pesar de mi cansancio y agotamiento. Iba a entrar y salir con la mayor rapidez posible, para acabar de una vez con aquella desalentadora jornada.

Decidí charlar unos minutos con aquel joven llamado Joe, averiguar lo que quería y rechazarle, en lugar de ofrecerle una larga presentación y que el me rechazara a mí.

Entonces le pregunté a Joe qué buscaba en la vida. El éxito, me contestó él.

Hablamos de lo que eso significaba para él. El joven reflexionó. Me habló de la posibilidad de tener suficiente dinero para comprarse un coche nuevo, de la ropa, de los ahorros, tal vez de casarse.

Cuanto más hablábamos de aquellas cosas, tanto más concretas iban resultando. Me dijo la clase de coche que le gustaba, la cantidad de dinero que le agradaría tener en el banco y lo que haría falta para que se casara.

¡De repente, Joe no fue para mí un posible cliente más, sino una persona que necesitaba mi ayuda! Empecé a mostrar más interés por él, que hablar acerca de la escuela.

Le pregunté si tenía algún plan para conseguir lo que quería. No tenía ninguno. Algunas vagas ideas sí, pero ningún plan concreto. Empezamos entonces a analizar las posibilidades. Yo le hice partícipe de mis conocimientos educativos, describiéndole las actividades que más posibilidades ofrecían y hablándole de lo que hacía falta para iniciar una carrera.

La conversación se centró después en la escuela de la que yo era representante y en su utilidad en la vida de Joe. Todo empezó a encajar. Abandoné su casa con un depósito para la matrícula y un formato firmado.

¡Me sentí alborozado! Había dejado atrás todos los tropiezos y caídas de los dos meses anteriores. Había descubierto mi error. Había perdido demasiado tiempo hablando de la escuela, de los profesores y del material. Pero eso no le interesaba a nadie. A nadie le apetecía perder el tiempo y gastarse el dinero para permanecer sentado en una agobiante aula, estudiando y trabajando, mientras los amigos se divertían por ahí.

Sin embargo, las personas se mostrarían dispuestas a hacerlo si, al final, ello les permitiera alcanzar lo que querían. A medida que iban aumentando mis conocimientos sobre la venta, pude averiguar que mi descubrimiento era conocido por los vendedores expertos.

La gente no compra un periódico. Compra noticias.

No se compran gafas, sino una mejor visión.

Nadie quiere unos pegajosos productos químicos llamados cosméticos. Pero se pagan unos elevados precios para adquirir por este medio, belleza y un aspecto agradable.

Se han vendido millones de taladros. Y, sin embargo, ni una sola persona los quería. Lo que se compraba eran agujeros.

La gente no adquiere bienes o servicios. Adquiere lo que estas cosas le permitirán hacer.

Lo pude comprender vagamente mientras ayudaba a Joe a identificar sus emociones, a clasificarlas y a dar con el medio de satisfacerlas. Joe consiguió descubrir un motivo para emprender la acción que yo esperaba que emprendiera. Y yo recibí una de las más valiosas lecciones de mi carrera en el campo de las ventas.

La persuasión se lleva a cabo ayudando a la gente a satisfacer sus necesidades. Robert Conklin (Edit. Grijalbo)

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