LA CARNADA CORRECTA

En su libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, Dale Carnegie relata lo siguiente:

Cada verano, gustaba ir de pesca a una zona de los grandes lagos.

Personalmente me gustan mucho las fresas con crema. Así que tomaba mi caña de pescar, ponía en el anzuelo una deliciosa fresa con crema y la lanzaba al agua. Pasaban los minutos y no picaba ningún pez. Esperaba, esperaba y esperaba.

Comencé a sospechar que a los peces no les gustaban las fresas con crema. Así que me puse a pensar, ¿qué tipo de carnada sería la que les gustaría?

Probé con varios tipos y descubrí que a algunos les gustaban las lombrices; a otros los chapulines u otros insectos; otros preferían un trozo de carne cruda de pescado.

Y cada vez que ponía el tipo de carnada de su preferencia, balanceaba el anzuelo y les decía… “pececito, mira lo que te traje” y se los lanzaba al agua. Invariablemente mordían el anzuelo y yo cenaba pescado.

¿Por qué no usar el mismo sentido común cuando se trata de pescar personas?

Muchos vendedores platican con sus clientes sobre su empresa y lo maravillosos que son sus productos. Pero esa carnada es la que le gusta al vendedor, no la que le gusta al cliente.

El cliente es egoísta y piensa en sus propios intereses, no en los del vendedor. No le importa la empresa, ni las cuotas, ni las comisiones o premios que el vendedor obtendrá.

El cliente solamente piensa “¿en qué me beneficia este producto? ¿qué gano si lo compro?”

¿Me hará ganar dinero? ¿Estaré más cómodo? ¿Ahorraré tiempo? ¿Seré más feliz? ¿Me veré mejor? ¿Me ayudará a obtener un ascenso? ¿Me dará tranquilidad? ¿Estaré más seguro? ¿Me dará prestigio o reconocimiento? ¿Será divertido? ¿Mi familia estará mejor? Etc., etc.

De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.

Antes de comenzar tu labor de ventas, es conveniente que hagas una lista con todo lo que tus clientes pueden ganar si adquieren tu producto; cómo se beneficiarán al comprarlo.

Cuando estés frente a frente con él o ella, no pases de inmediato a hablarle del producto o tu empresa. Investiga sus necesidades, sus gustos, sus deseos no cubiertos, sus preferencias, sus temores; es decir, de lo que quiere. Toma notas mentales sobre cómo tu producto puede llenar esos vacíos y a continuación demuéstrale como tu producto puede satisfacerlos; cómo le hará más rico, más famoso, más querido, cómo le ahorrará tiempo o esfuerzo, cómo le dará tranquilidad, cómo estará más seguro, etc., etc.

A diferencia del anzuelo, en tu trabajo de ventas no debe haber trampas ni sorpresas. Debes ser un profesional y estar convencido de que tu producto verdaderamente será de beneficio para el cliente. Debes ser 100% ético o ética. Tu producto o servicio debe ser una solución para tu cliente, no un problema. Pero debes darte a la tarea de investigar qué es lo que quiere y cómo tu producto-servicio le ayuda a conseguirlo.

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