PALABRAS QUE VENDEN

El cerebro humano piensa más fácilmente en términos de imágenes, y éstas generan sensaciones y acciones.

Las imágenes que percibimos pueden ser positivas o negativas. Esto no necesariamente significa buenas o malas, simplemente es información que nuestro cerebro procesa, almacena y en muchas ocasiones es convertida en metas del mismo tipo (positivo o negativo).

Pensar en forma positiva significa pensar en lo que uno quiere, mientras que pensar en forma negativa significa lo que uno no quiere. En apariencia es lo mismo, puesto que uno es lo opuesto a lo otro. Sin embargo, dado que el cerebro lo procesa como meta, es muy riesgoso pensar en términos negativos.

Veamos este ejemplo:

Cuando le decimos a un niño: “Ten cuidado con ese vaso, no se te vaya a caer.”

¿Cuál es la imagen que genera la mente del niño? Un vaso cayéndose, ¿no es así?

Por lo tanto su cerebro procesa esa imagen como un objetivo y lleva a cabo, a nivel subconsciente, las acciones necesarias para cumplir la meta: tirar el vaso. ¿Resultado? ¡¡¡Un vaso roto y un niño regañado!!! Ehhh, pero la culpa no fue del niño, sino de quien le dio la instrucción “de tirarlo”.

En cambio, la misma instrucción planteada en términos positivos:

“Sujeta con cuidado ese vaso.” ¿Cuál es la imagen mental generada? El niño sujetando el vaso firmemente, ¿verdad? La meta es sujetar el vaso, lo cual hace poco probable que se caiga.

Otro ejemplo:

Te voy a pedir que no vayas a pensar en un elefante morado, porque los elefantes morados no existen.

¿En qué fue en lo primero que pensaste? Desde luego que en un elefante morado, a pesar de que te pedí 2 veces que NO pensaras en ello. No lo pudiste evitar, porque mi mensaje convocó la imagen de un elefante morado. Tu mente hizo a un lado la palabra “no” y simplemente produjo esa imagen mental.

Este concepto nos podrá ayudar a cambiar de enfoque en nuestra comunicación en ventas y evitar frases como las siguientes:

§ Disculpe que lo moleste (¿A quién le gusta que lo molesten?)

§ Le vengo a robar unos minutos (¿Me vas a robar?)

§ ¿No estará muy ocupado? (Pues fíjese que sí, y no lo puedo atender)

§ Me pregunto si podría …. (No sé si pueda)

No es de extrañarse que haya personas a las que todo les sale mal, pues se comunican con un lenguaje negativo, atraen a lo negativo. ¿Te imaginas estos efectos en un vendedor o comerciante?

De hoy en adelante, vigila el enfoque y emplea frases positivas; palabras que produzcan imágenes favorables para tu propuesta en la mente de tu cliente.

§ Le traigo buenas noticias

§ Como se que está ocupado, seré breve

§ Me da gusto saludarle

§ Déjeme ayudarle

§ Estoy seguro que …

Piensa y habla en forma positiva, y transmite esto a tus clientes (y a tus colaboradores si es que los tienes), actúa con entusiasmo y dedicación y consecuentemente las cosas habrán de salirte bien.

He aquí algunas de las palabras que se deben evitar durante toda labor de ventas, por contener señales negativas:

Compromiso Gasto

Firma Problema

Pagar Esfuerzo

Sacrificio No se va a arrepentir

En su lugar, utiliza palabras con mensaje positivo:

Oportunidad Protección

Satisfecho Inversión

Autorización Ahorro

Mejorar Sorprendente

Ganar Conveniente

Ventaja Nuevo

Seguro Confiable

Beneficio Práctico, etc.

En resumen, que tus palabras provoquen lo que quieres que ocurra, no lo que quieres evitar.

Estoy seguro que usando palabras “brillantes” y positivas, duplicarás tus ventas y tus ganancias. Será muy inteligente ponerlo en práctica. ¿Verdad que sí? (¿te gustó la imagen que llegó a tu mente?)

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