¿QUÉ ES VENDER?

Vender NO ES leer un folleto o exponer un producto

Vender NO ES crear necesidades

Vender NO ES atender a un cliente

Éstas son actividades, pero NO SON vender. Y mucho menos, lo es presionar o acorralar a un cliente, ni prometer atributos que el producto no tiene, ni hacer promesas que no podrás cumplir.

¿Qué opinas de un vendedor que dice lo siguiente? “Soy tan buen vendedor, que puedo vender paletas de hielo en el polo norte”. _________________________________________________.

¿Te impresiona? ¿Crees que tiene mucha seguridad en sí mismo? ¿Qué debe de ser buenísimo?

NO. Yo creo que ese vendedor es un “maleta”. Porque hay 2 caminos.

Uno. Si su territorio de ventas es el polo norte, sería más productivo si vende café o chocolate caliente, chamarras, o sistemas de calefacción.

Dos. Si el único producto que tiene es paletas de hielo, sería más productivo si lo vende en un lugar muy caluroso.

Vender un producto o servicio a alguien que no lo necesita, no se llama vender; se llama engañar. Tarde o temprano el cliente se dará cuenta de que el producto no le genera beneficio, y la reputación del vendedor se irá al caño. No se puede vender 2 veces a un cliente al que se ha sorprendido.

Hay quienes piensan que vender es crear necesidades. Para ponerlo en contexto, dame tu opinión sobre esta declaración: “la humanidad ya necesitaba teléfonos antes de que el teléfono fuera inventado”. ¿Qué piensas? ¿Cierto o falso?

Yo creo que sí, es cierto. Se necesitaba estar en comunicación inmediata con un familiar enfermo que estaba a miles de kilómetros de distancia; o para acordar un negocio que estaba en otro país. Así que la necesidad ya existía. Lo que no existía era el artefacto que lograra resolverlo: el teléfono. Así que lo que se creó fue el instrumento, no la necesidad.

Vender ES UN PROCESO. O sea, una serie de pasos para lograr que el cliente lo desee y lo compre.

¿Cuáles son los pasos de ese proceso? Simplificando….

1. Buscar prospectos lógicos. Un prospecto es alguien que tiene ciertas características para poder convertirse en cliente.

2. Descubrir las necesidades y deseos específicos del prospecto. Las necesidades pueden ser percibidas o no percibidas por el prospecto, así que la ayuda del vendedor es muy valiosa.

3. Presentarle y demostrarle cómo nuestro producto o servicio, satisface esas necesidades y deseos

4. Acordar las condiciones para que pueda adquirirlo

En artículos posteriores describiremos a detalle cada uno de estos pasos y las técnicas para ser exitosos en cada uno.

Otros artículos en: https://www.prestamosbenefitt.com