SOBRE-VENTA (upsell)

Imagínate este escenario:

Tienes o trabajas en una tienda donde se venden artículos de plástico, para el aseo y jarciería.

Entra un cliente y te pregunta si tienes cubetas. Lo llevas a la zona donde están las cubetas, le enseñas varias, el cliente toma una, pasa a la caja, la paga y se va.

¿Qué le vendiste? ¿Una cubeta? NO. No le vendiste nada. Venía por una cubeta y compró una cubeta, pero en estricto sentido, no le vendiste nada.

¿Pudiste haberle vendido más productos? Sí, desde luego. ¿Qué deberías haber hecho? INVESTIGAR qué uso le daría al producto; para qué lo quería. Con frecuencia caemos en el error de suponer el probable uso, o simplemente creemos que no es asunto nuestro. Pero, si quieres venderle más, sí que es tu asunto.

Por ejemplo:

· Si iba a usar la cubeta para el aseo, podías haberle ofrecido guantes de hule, líquido para el aseo, cloro, fibras, mechudo, jerga, detergente, o un paquete de más gramos, litros, piezas, etc.

· Si lo quería para almacenar agua porque hay poco suministro en su casa, podías haberle ofrecido un recipiente más grande, o un tinaco.

· Si quería transportar agua, podías haberle ofrecido una manguera.

· Si tenía un puesto de jugos y lo quería para transportar naranjas, podías haberle ofrecido una caja apilable, un exprimidor, jarras y vasos para jugo, etc.

En resumen, si quieres vender más, necesitas conocer las necesidades de tu cliente y ofrecerle productos adicionales que satisfagan esas necesidades, además de la venta que ya concretaste.

· Si vendes ropa o calzado para dama, puedes ofrecer también para niño, niña o caballero; o bien, si compra un par más (de lo que ya compró) tal vez hasta ofrecerle un precio especial por ese par extra.

· Si tienes un negocio de comida, puedes ofrecer alguna entrada, postre, pastel o café por un precio extra, o un huevo estrellado en el arroz.

· Si tienes una papelería, puedes mencionar que tienes una oferta de plumas o cuadernos por $__ más. Ofrece un producto similar de mayor precio y destaca el beneficio de llevar ese.

· Hay muchos negocios donde al momento de pagar, te ofrecen una recarga telefónica

¿Qué producto de los que vendes podrías ofrecer para incrementar el importe de la venta? Si ya vendiste $100, trata de vender $30 más. Si ya vendiste $500 trata de vender $150 o $200 más. Si ya vendiste $1,000 trata de elevarla a $1,400 Si no acepta, vendiste $1,000 pero si

acepta, vendiste $1,400 Con uno sólo de cada 5 a quienes lo ofreces, que acepte el producto adicional, habrás incrementado un poco tu venta. ¿Cómo puedes aplicar esta técnica en tu negocio?

La diferencia puede consistir en simplemente ofrecerlo.

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